„Das ist aber teuer“. Das hört sicher jeder Freelancer im Laufe seiner Karriere, sobald es um das Thema Vergütung geht. Doch wie reagierst du richtig auf solche Einwände? Ich verrate dir im Artikel, wie du deine Preise höflich, aber selbstbewusst kommunizierst und dich von deiner Kundschaft nicht herunterhandeln lässt.
Artikelübersicht:
Dialog auf Augenhöhe
Spätestens, wenn es um ihr Honorar geht, geraten manche Freelancer in Bedrängnis. Denn oft stellt die Kundschaft die Höhe der Bezahlung in Frage oder will den Betrag direkt drücken. Unsere Tochterfirma inxali, bei der ich seit vielen Jahren den kaufmännischen Bereich leite, erbringt regelmäßig IT-Dienstleistungen für Versicherungsunternehmen. In den letzten Jahren hatte ich immer wieder Situationen, bei denen es in den Verhandlungen um die Höhe der veranschlagten Stundensätze ging.
Das ist im ersten Moment vielleicht ärgerlich, aber nach meiner Erfahrung kein unlösbares Problem – vorausgesetzt, du kommunizierst transparent, souverän und respektvoll. Denn fragt eine Kundin oder ein Kunde nach dem Preis, ist das grundsätzlich erst einmal ein gutes Signal. Dieses Interesse ist also vollkommen logisch und absolut normal. Außerdem zeigt dein Gegenüber so, dass es gesprächsbereit und daran interessiert ist, dass ihr zusammenfindet. Mit dieser Haltung solltest daher auch du ins Gespräch gehen.
Kommuniziere deine Motive
Wenn du erfolgreich vermitteln willst, wie sich die Preise für dein Angebot zusammensetzen, mach dir vorher eines klar: Du bist Partnerin oder Partner deiner Kundschaft. Es ist nicht nötig, jemanden anzuflehen, deine Preise anzunehmen oder dich gar im Honorar drücken zu lassen. Wichtig ist aber, dass du dich nicht gegen die Einwände verschließt, sondern gelassen mit deinen Kundinnen und Kunden darüber sprichst.
Tipp: Wenn du deine Preise gegenüber anderen schlüssig und selbstbewusst vertreten willst, solltest du über ein grundlegendes Finanzverständnis verfügen. Dabei hilft dir mein Artikel Finanzielle Bildung für Freelancer: Deshalb ist sie so wichtig.
Wie die meisten Freelancer und Selbständigen hast auch dir sicher viele Gedanken über deine Preisgestaltung gemacht. Die musst du Interessierten aber nicht alle mitteilen. Wichtig ist stattdessen, dass du die Motive hinter deiner Preisgestaltung kennst und entsprechend kommunizierst. Im Folgenden präsentiere ich dir die drei gängigsten Motive bei der Preisgestaltung:
- Kostenbasiert: Du hast Kosten, die gegebenenfalls auch steigen. Die musst du decken.
- Nutzenbasiert: Dein Angebot bietet Vorteile, die deine Kundschaft nirgendwo anders findet.
- Wettbewerbsbasiert: Du hast dich beim Festlegen deiner Preise an der Konkurrenz orientiert.
Ich empfehle dir, dich vor allem auf den Nutzen deines Angebots zu fokussieren – auch wenn Kosten- und Wettbewerbsüberlegungen sicher auch eine Rolle für dich gespielt haben. Denn Interessierte an deinem Angebot wollen vorrangig wissen, was für einen Nutzen deine Arbeit für sie hat. Hierzu möchte ich dir noch einen kleinen Denkanstoß für deine Argumentation liefern: Du bringst zum Beispiel viel Erfahrung und fachliches Know-how mit?
Dann bedenkst du viele Dinge im Projekt vielleicht schon im Voraus und musst mit deiner Kundschaft weniger Korrekturschleifen drehen. Aus Kundensicht erscheint ein hoher Stundensatz dann oft nicht gerechtfertigt. Deshalb ist es wichtig, deinen Kundinnen und Kunden zu vermitteln, dass sie sich dich nicht einfach nur für deine Zeit, sondern vor allem für deine Expertise bezahlen. Am Ende profitieren schließlich alle Seiten davon, wenn ihr in einem vertretbaren Zeitrahmen zum besten Resultat gelangt.
Bringt dich diese Argumentation nicht weiter? Dann kannst du die Preise immer noch in den Kontext zum Wettbewerb setzen. Auf diese Weise erhöhst du deine Glaubwürdigkeit zusätzlich und zeigst, dass du nicht willkürlich außerhalb des in der Branche üblichen Preisrahmens agierst. Hilfreiche Quelle dafür sind beispielsweise der Freelancer-Kompass von der Projektbörse freelancermap oder der Stundensatzkalkulator von GULP.
Finde die richtigen Argumente
Selbstverständlich solltest du bei deinen Argumenten auch ins Detail gehen. Dabei musst du dich nicht verstecken! Sei selbstbewusst. Lege deinen Interessentinnen und Interessenten genau dar, was du ihnen bieten kannst. Neben deiner Erfahrung sind das zum Beispiel:
- Services, die es anderswo nicht gibt.
Bei exali war das der rein digitale Versicherungsabschluss – das war zum Zeitpunkt der Gründung einzigartig. - Erweiterte Verfügbarkeit.
Du bist auch abseits der üblichen Geschäftszeiten für deine Kundschaft da – etwa am Wochenende - Du vertrittst bestimmte Werte und arbeitest deswegen zum Beispiel besonders nachhaltig.
In diesem Fall benötigst du sicher Materialien, die mehr kosten und deine Preise rechtfertigen. - Eine von dir erarbeitete Strategie sorgt nachweislich für bessere Verkaufszahlen.
Hier bietet es sich an, auf frühere Erfahrungen und Referenzen zu verweisen. Wie du deine Arbeiten in einem gelungenen Portfolio präsentierst, verrate ich dir hier: Portfolio erstellen – So präsentierst du deine Arbeit richtig.
Zeige, wie einzigartig und vor allem nützlich dein Angebot ist. Damit erhöhst du die Bereitschaft deiner Kundinnen und Kunden, deine Preise zu akzeptieren.
Nimm die Perspektive deiner Kundschaft ein
Bei allen guten Argumenten sollte das Preisgespräch mit deiner Kundin oder deinem Kunden aber nicht zur reinen Nabelschau werden, in der es ausschließlich um dich und deine Sicht geht. Setz dir also die Kundenbrille auf und betrachte dein Angebot mal aus deren Perspektive. So treffen dich mögliche Einwände vielleicht nicht gänzlich unvorbereitet. Außerdem kannst du deinen Kundinnen beziehungsweise Kunden zeigen, dass du sie verstehst.
Sätze wie „Aber andere bieten viel günstigere Konditionen“ darfst du aber trotzdem höflich hinterfragen. Erkundige dich, um welche Wettbewerberin oder Wettbewerber es sich genau handelt. Denn oft unterscheidet sich das Konkurrenzangebot im Umfang oder es variiert zumindest so stark, dass du bei einem Preisunterschied gut argumentieren kannst.
Taktiken im Kundengespräch
Die eigenen Motive und Argumente zu kennen ist ein wichtiger erster Schritt. Nun kommt es aber darauf an, die im Gespräch auch richtig rüberzubringen. Das kann auf verschiedene Arten gelingen:
Brich deinen Preis herunter:
Hat dein Gegenüber Einwände bei deinen Preisen, kannst ihm helfen, den Betrag besser ins Verhältnis zu setzen. Das geht zum Beispiel, indem du ihr oder ihm vor Augen führst, was deine Arbeit pro Tag kostet oder zum Beispiel die einzelnen Module einer Software.
Mach deinen Preis nachvollziehbar:
Dein Preis ist höher als bei der Konkurrenz? Dann mach diese Differenz greifbar, indem du sie mit einer Ausgabe vergleichst, die alle nachvollziehen können („Mehrkosten von einem durchschnittlichen Wocheneinkauf für zwei Personen“) – dann wirkt der Betrag auch gar nicht mehr so groß.
Lass deine Kundschaft aktiv werden:
Wenn es dein Angebot zulässt, lass deine Gesprächspartnerinnen und -partner selbst aktiv werden und etwas ausprobieren. Das funktioniert zum Beispiel gut, wenn du eine Software programmiert hast, die dein Gegenüber nun ein wenig testen kann. Dann erschließt sich der Wert deines Produkts und damit der von dir aufgerufene Preis für die interessierte Person anschaulicher.
Geh auf die Gefühle deiner Kundinnen und Kunden ein:
Wichtig ist: Hier geht es nicht darum, dein Gegenüber zu manipulieren. Aber es ist völlig legitim, die oder den Anderen auch ein Stück weit auf der Gefühlsebene abzuholen. Gehe also auch auf mögliche Bedenken oder Wünsche ein, die nicht unmittelbar etwas mit deinem Angebot zu tun haben. Manche möchten der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Andere wünschen sich dagegen vielleicht eine langfristige geschäftliche Partnerschaft.
Egal, auf welcher Ebene du dein Gegenüber erreichen möchtest: Wirf Interessentinnen und Interessenten nicht einfach deinen Preis hin, sondern fasse zusammen, was sie dafür bekommen.
Wann genau solltest du den Preis erwähnen?
An dieser Frage scheiden sich die Geister. Eine Grundidee besagt, dass man das Thema Preisgestaltung erst am Ende des Gesprächs anschneiden sollte. Die Kundin oder der Kunde kennt dann schließlich schon alle positiven Aspekte deines Angebots. Andere wiederum vertreten die Ansicht, dass man den Preis schon ziemlich am Beginn der Unterhaltung nennen sollte. Schließlich stellt dein Gegenüber sich die Frage nach dem Preis sowieso und kann deinen Argumenten besser folgen, wenn dieser Punkt schnell beantwortet wird. Außerdem erzeugst du so im Lauf des Gesprächs etwas Distanz zum Preis, indem du anschließend die Vorteile aufführst.
Für welche Variante du dich auch entscheidest: Hast du dein Honorar im Vorfeld kalkuliert und dein Angebot sogfältig aufgebaut, gibt es keinen Grund, deine Preise nicht selbstbewusst zu nennen.
„Nein“ sagen ist erlaubt!
Es wird natürlich immer wieder Kundinnen und Kunden geben, bei denen du auch mit den stichhaltigsten Argumenten nicht weiterkommst und die dich einfach im Preis drücken wollen. Hier solltest du höflich, aber bestimmt Grenzen ziehen. Denn am Ende arbeitest du, um davon deinen Lebensunterhalt bestreiten zu können. Diese Arbeit ist ein angemessenes Honorar wert und du solltest dich an Kundschaft halten, die bereit ist, diesen Preis zu zahlen.
Lass deine Leistung für dich sprechen
Ich bin überzeugt, dass Preis und Leistung bei allen guten Argumenten letzten Ende in Relation zueinanderstehen müssen. So wird aus Neu- auch schnell Stammkundschaft. Das gilt insbesondere, wenn deine Zielgruppe weiß, dass sie für ihr Geld mehr beziehungsweise bessere Leistung bekommt als anderswo. Deshalb hab keine Angst vor Gesprächen über deine Preise und vertrete deine Leistung selbstbewusst – denn deine Arbeit ist es unter Garantie wert. Es steht dir zu, dafür angemessen vergütet zu werden.
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