Preise erhöhen, Kunden behalten: So klappt es!

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Dass Selbständige, Dienstleister und Unternehmen ihre Preise irgendwann einmal erhöhen, ist normal. Viele scheuen jedoch davor zurück und haben Angst, Kunden zu verlieren. Natürlich zahlt keiner gerne mehr. Aber wie so oft kommt es auch hier auf die richtige Kommunikation an. Ich habe zu dem Thema mal ein bisschen recherchiert und heute auf meinem Blog Tipps zusammengefasst, wie ihr eine Preiserhöhung richtig kommuniziert und eure Kunden nicht verliert.

Wenn die Preise steigen, machen Kunden keine Freudensprünge – mit diesen Tipps behaltet ihr sie trotzdem!
Wenn die Preise steigen, machen Kunden keine Freudensprünge – mit diesen Tipps behaltet ihr sie trotzdem!

Also los geht’s: Preise erhöhen, Kunden behalten. Ich erkläre euch, wie es klappt 😉

Tipp 1: Preiserhöhung begründen

Wenn ihre eure Preise erhöhen wollt, ist es wichtig, den Kunden zu sagen, warum ihr das macht. Beispielsweise, weil die Kosten für Büroräume steigen, ihr neue Mitarbeiter eingestellt habt oder ihr seit Jahren denselben Stundensatz oder Preis verlangt und es Zeit für eine neue Kalkulation ist. Auch euer Erfahrungsschatz steigt mit den Jahren und von Projekt zu Projekt oder ihr habt vielleicht neue Qualifikationen erworben. Es gibt viele Gründe für eine Preiserhöhung. Wichtig ist nur: Teilt sie dem Kunden mit! Wenn es nicht um Stundensätze, sondern um Preise für eine Ware geht, könnt ihr die Preiserhöhung auch mit gestiegenen Herstellerpreisen, höheren Lager- oder Transportkosten begründen.

Zu einer guten Begründung der Preissteigerung solltet ihr dem Kunden außerdem Gründe nennen, warum er euch trotz höherer Preise treu bleiben sollte. Welche Stärken heben euch von der Konkurrenz ab? Welchen Mehrwert bietet ihr?

Tipp 2: Kunden rechtzeitig informieren

Wenn es darum geht, die Kunden über die Preiserhöhung zu informieren, kommt es auch auf den Zeitpunkt an. Ihr solltet eure Stammkunden frühzeitig informieren, um sie nicht zu überrumpeln und ihnen selbst Zeit zu geben, ihre Kalkulation an die neuen Preise anzupassen. Ein guter Zeitpunkt ist der Jahreswechsel oder der erfolgreiche Abschluss eines Auftrags/Projekts.

Die Preiserhöhung frühzeitig anzukündigen, kann auch für euch Vorteile bringen. Denn dadurch kann kurzfristig euer Umsatz steigen! Denn wenn Kunden wissen, dass sich die Preise bald erhöhen, werden sie noch schnell zu den alten Preisen kaufen wollen. Diesen Impuls könnt ihr sogar noch verstärken, indem ihr gezielt darauf hinweist, dass Projekte, die bis zum Datum X beauftragt werden, noch zu den alten Preisen abgewickelt werden.

Exkurs: Muss eine Preiserhöhung angekündigt werden?

Dienstleister, Selbständige und Unternehmen sind grundsätzlich nicht verpflichtet, eine Preiserhöhung vorher anzukündigen. Ausnahmen gibt es jedoch für Banken, Energieversorger, Mobilfunk- und Telekommunikationsanbieter und Versicherungen. Trotzdem gilt auch ohne Verpflichtung: Informiert eure Kunden rechtzeitig – denn eine stillschweigende Erhöhung der Preise kommt nicht gut an.

Tipp 3: Strategisch vorgehen

Wer seine Preise öfter anpasst, sollte eine Strategie für die Preiserhöhungen haben. Ansonsten könnte dies auf Kunden schnell willkürlich und undurchsichtig wirken. Grundsätzlich gibt es zwei Strategien: Entweder ihr hebt eure Preise in kürzeren Abständen, dafür aber nur geringfügig an. Oder ihr erhöht die Preise deutlich, dafür bleiben sie aber für einen langen Zeitraum stabil.

Beide Strategien bieten Vorteile, aber auch Risiken. Eine langfristige Preisstabilität gibt euren Kunden Sicherheit, eine starke Preissteigerung kann Kunden aber abschrecken. Häufige, dafür geringere Preissteigerungen können auf den Kunden unzuverlässig und unkalkulierbar wirken. Dafür werden diese aber wegen einer geringen Preiserhöhung nicht gleich abspringen.

Welche Strategie für euch die richtige ist, kommt darauf an, mit welchen Kunden ihr es zu tun habt. Bietet ihr ein Produkt an, das viele Konkurrenten ebenfalls anbieten, ist eine allmähliche Preissteigerung besser. Denn Kunden werden nicht bereit sein, auf einmal viel mehr dafür zu bezahlen, wenn sie es woanders billiger bekommen. Seid ihr aber Dienstleister oder Selbständige im Projektgeschäft, ist euren Kunden wahrscheinlich wichtiger, dass die Preise möglichst lange stabil bleiben, damit sie kalkulieren können.

Tipp 4: Nach der Preiserhöhung: Auswertung nicht vergessen

Nach jeder Preiserhöhung (und umso mehr nach der ersten) ist es wichtig, sich Zeit für eine Auswertung zu nehmen. Wie haben die Kunden reagiert? Habt ihr Kunden verloren? Sind eure Umsätze durch die höheren Preise gestiegen?

Nur wenn ihr wisst, ob die Preiserhöhung euch unterm Strich etwas gebracht hat und wie eure Kunden reagiert haben, könnt ihr dieses Wissen für die nächste Anpassung nutzen. Wenn ihr beispielsweise keinen einzigen Kunden durch die Preiserhöhung verloren habt, ist das zwar ein Grund zur Freude, aber andererseits könnt ihr – so komisch es klingt – den Rückschluss ziehen, dass die Preiserhöhung vielleicht sogar zu niedrig war. Wenn ihr dagegen eine Flut böser Nachrichten eurer Kunden erhaltet und sie reihenweise mit Absprung drohen, solltet ihr die Erhöhung noch einmal überdenken…

Ich hoffe, ich konnte euch durch meine Tipps ein bisschen die Angst nehmen, eure Preise anzupassen. Denn gute Qualität kostet eben – und dafür sind auch die meisten Kunden bereit, etwas tiefer in den Geldbeutel zu greifen 😉

 

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Über Ralph Günther

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Schnell, einfach und komplett online: So stellte ich mir als Versicherungsmakler den Abschluss einer Berufshaftpflicht für Freelancer und Selbständige vor.  Da kein Anbieter eine ansprechende Lösung hatte, setzte ich meine Idee 2008 selbst um und gründete die exali AG (damals exali GmbH). Über meine persönlichen Erfahrungen und Erkenntnisse schreibe ich auf dem RGBlog.

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