Freelancer erobern den Consultingmarkt – und On-Demand-Plattformen helfen ihnen dabei

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Für einige Berufe ist Selbständigkeit bereits völlig normal: Anwälte, Graphikdesigner oder IT-Experten arbeiten häufig als Freiberufler. Die Generation Y, bekannt für ihren Drang nach Selbstbestimmung, verändert nun auch den Beratermarkt in diese Richtung. Hat damit das über hundert Jahre alte Arbeitsmodell der klassischen Unternehmensberatung ausgedient? Neue Geschäftsmodelle digitalisieren den Beratungsmarkt und wollen nichts Geringeres als das: mehr Transparenz und geringere Kosten für Auftraggeber, mehr Flexibilität für den einzelnen Berater.

Neuer Trend auf dem Consultingmarkt: Wie Freelancer das Feld von hinten aufrollen und wie die Kundenakquise besser läuft

Lena Hammerschmidt ist PR/Marketing Managerin bei der COMATCH GmbH und heute auf meinem Blog zu Gast. Sie wirft in ihrem Gastartikel einen Blick auf die neuesten Entwicklungen am Consultingmarkt.

Consultant: Ein Beruf im Wandel

Projektarbeit im Team, lange Arbeitszeiten, ständig berufsbedingte Reisen, dabei aufsteigen und später eventuell Partner werden oder in Führungspositionen in Wirtschaft oder Politik wechseln – so sieht das Modell der klassischen Unternehmensberatung aus, erfolgreich seit Ende des 19. Jahrhunderts. Junge Generationen aber wollen immer weniger so arbeiten. Unternehmensberatungen sind nicht mehr unter den Top 10 der beliebtesten Arbeitgeber unter Uni-Absolventen, wie sie es viele Jahre ganz selbstverständlich waren.

Der Traum, sein eigener Chef zu sein

Die Firmen reagieren u.a. mit Sabbatical- und Teilzeitlösungen, doch einen Teil der Berater erreichen auch diese Angebote nicht: Sie wollen komplett selbst bestimmen, wann, wo und wie lange sie für wen Projekte durchführen. Die Gründe sind vielfältig: Eine junge Mutter möchte weniger reisen, ein Berater hat selbst gegründet und will die Projektarbeit als finanzielles Standbein fortführen, wieder ein anderer führt Projekt nach Projekt durch, um drei Monate pro Jahr an der australischen Küste surfen zu können und für den vierten locken ganz einfach bessere Verdienstmöglichkeiten als in Festanstellung. Aber natürlich ist das Freelancerdasein kein Selbstläufer, man muss gut sein in dem, was man tut und erfolgreich ist man nur, wenn einem die Arbeit als Berater Spaß macht und man sie gern ausübt. Berater sollten deshalb auf ihre persönlichen Bedürfnisse hören und gegebenenfalls auf die Sicherheit der Festanstellung verzichten, wenn es gute Gründe dafür gibt.

Selbständig? Ja, gerne! Aber wie?

Laut BDU arbeiteten 2013/2014 ca. 100.000 Unternehmensberater in Deutschland für gut 16.000 Beratungen, von denen die Hälfte weniger als 250.000 Euro Umsatz im Jahr macht. Diese Firmen sind überwiegend Einzelberater oder kleine Beratungshäuser. Vielleicht würden noch mehr Berater den Sprung in die Selbständigkeit wagen, wenn ihnen jemand die zeitraubenden Aufgaben Projektakquise, Zeiterfassung und Vertragsabwicklung abnähme? Firmen mit Beratungsbedarf auf der anderen Seite wiederum engagieren bislang recht selten freiberufliche Berater. In einer von COMATCH durchgeführten Studie gaben nur 3 Prozent der Mittelständler, die in den vergangenen beiden Jahren mit externen Beratern zusammengearbeitet hatten, an, schon einmal einen Freelancer engagiert zu haben. Wieso ist diese Zahl so klein? Die Entscheider wissen schlichtweg nicht, wie sie Zugang zu diesem intransparenten Markt finden und ob sie auf die Qualität der Beratungsleistung vertrauen können; Unternehmensberater ist ein ungeschützter Beruf.

Kunden suchen Sicherheit und Qualität

„Wo finde ich den Freelancer und taugt er was?“ könnte man die Bedenken einfach zusammenfassen. Wie kann die wachsende Gruppe der freiberuflichen Unternehmensberater vom großen Beratungsbedarf profitieren, den Konzerne und Mittelstand europaweit haben? Die Lösung liegt im Internet, genauer gesagt in der On-Demand-Economy. Jeder kennt die Plattformen, auf denen Privatleute oder Unternehmen Unterstützung in den verschiedensten Bereichen finden, Helpling vermittelt Reinigungskräfte, GULP IT-Freiberufler, Xenion Anwälte.

Und ganz ähnlich funktioniert es nun auch für Consultants: So starteten innerhalb des letzten Jahres eine App, auf der sich Berater mit ihren Expertisen präsentieren können und mehrere Online-Marktplätze für die Vermittlung freiberuflicher Berater. COMATCH zum Beispiel agiert in Deutschland, Österreich und der Schweiz und greift auf ein kuratiertes Modell zurück, der Vermittlungsprozess profitiert von einem Matching-Algorithmus und der persönlichen Erfahrung der betreuenden Mitarbeiter. Die Vorteile liegen auf der Hand: Für die Berater entsteht ein zusätzlicher, kostenloser Akquisekanal, mit Serviceangeboten wie institutionalisiertem Feedback. Die Bewertungen sind auf der Plattform für potentielle Klienten einsehbar, um langfristig Qualität zu gewährleisten. Für Klienten ist die schnelle Einsatzbereitschaft ein schlagendes Argument; bei COMATCH z.B. können, nachdem ein Projektbriefing online erstellt wurde, innerhalb von 3 Werktagen, meist sogar noch früher, die ersten bereitgestellten Kandidatenvorschläge von den Einkäufern in den Firmen geprüft werden. Die geringeren Kosten gegenüber den großen Häusern sind vor allem für KMU’s interessant, die bislang wenig beratungsaffin sind. Oder für Klienten, die operative Maßnahmen umsetzen wollen und Projekte mit langer Dauer planen.

Akquise modern und unkompliziert

Es gibt natürlich nach wie vor Themenfelder, in denen die klassische Unternehmensberatung die beste Option ist, zum Beispiel große Strategieprojekte. Doch wenn die Vorteile, die digitale Geschäftsmodelle bieten – der Algorithmus fürs perfekte Match oder Time-Tracking-Tools zur erleichterten Rechnungsstellung – sich mit persönlicher Beratungserfahrung der Mitarbeiter verbinden und die Bedürfnisse beider Zielgruppen, Berater und Klienten, ernst genommen und erfüllt werden, dann werden solche Angebote zu einer echten Bereicherung des Beratermarkts, ein „simplified people business“. Firmen finden passgenaue Unterstützung zu fairen Preien, schnell und unkompliziert, Beratertalente finden die Projekte, die sie durchführen wollen und können so flexibel arbeiten, wie sie es mögen.

Über die Autorin:

Lena Hammerschmidt (33) hat in Leipzig Kommunikationswissenschaften studiert. Fast seit zehn Jahren arbeitet sie als Pressereferentin verschiedener Verlage und ist seit April bei COMATCH für PR und Marketing verantwortlich.