In 3 Schritten zur Kaufentscheidung: Wie ihr Content-Formate richtig einsetzt

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Content, der verkaufen soll, muss keineswegs seelenlos oder abgedroschen sein: Guten Content zu erstellen, der Interessenten zu Kunden macht, ist das Herzblut des Content Marketings. Und dazu braucht es nicht nur Kreativität sondern auch einiges an Strategie. Weil ich mehr dazu wissen wollte, habe ich auf der CONTENTIXX dem Vortrag „Content-Formate entlang der Customer Journey“ von Philip Voß von diva-e Textprovider gelauscht.

Hier geht`s lang: Mit gezieltem Content den Interessenten zum Kauf leiten!

Auf der Veranstaltung ging es zwei Tage lang in Berlin rund ums Content Marketing. Ich selbst habe einen Vortrag gehalten und war mit meinem Team vor Ort. Neben vielen guten Vorträgen ist mir dieser hier ganz besonders im Gedächtnis geblieben. Was Speaker Philip Voß so Spannendes zu erzählen hatte, gebe ich heute an euch weiter… 😉

Seinen Vortrag baute der Content-Experte auf absoluten Marketing-Basics (wie die Erstellung von Personas) auf und nutze die Verbindung von Marketing und Content-Erstellung, um zu zeigen, wie sich Inhalte noch besser an die Customer Journey anpassen lassen.

Schritt 1: Finde die Persona

Tagein, tagaus hören wir: lerne deine Zielgruppe kennen! Philip Voß will aber mit seinen Kunden nicht nur bekannt sein. Hier kommt das Stichwort Persona ins Spiel. Bei der Untersuchung einer Zielgruppen-Persona kommen neben typischen Daten wie Geschlecht und Alter beispielsweise Fragen rund um Einkommen und Bildungsniveau dazu. So lernt ihr eure Zielgruppe noch besser kennen und das heißt gleichzeitig: Ihr könnt euren Content besser auf sie zuschneiden! Das Ende der Geschichte: bessere Conversionrate und mehr Geld in der Unternehmenskasse – Win Win!

Schritt 2: Finde die Trigger

Ohne Touchpoints mit dem Kunden wird es nichts mit dem Verkauf. Die ersten Trigger, die dazu führen, dass ein Kunde mit euch in Kontakt tritt, können sogar völlig unabhängig von euch passieren. Im Vortrag nannte Philipp als Beispiel einen älteren Mann, der einen neuen Laptop kaufen will. Sein erster Trigger ist ein Gespräch mit seinem Sohn, der sich kürzlich einen neuen Laptop gekauft hat. Ohne eure Beteiligung hat der Interessent also einen ersten Anstoß bekommen, nach Laptops zu suchen. Darauf könnt ihr aufbauen. Deshalb denkt bei der Content-Erstellung auch an die ganz frühen Punkte der Customer Journey: Wo kann euer Kunde herkommen?

Schritt 3: Hand in Hand bis zur Kaufentscheidung

Jetzt könnt ihr den Fisch an Land ziehen, indem ihr dem Interessenten genau den Content anbietet, der ihn anspricht. Im Fall des potenziellen Laptopkäufers aus dem Beispiel wäre das eine einfach gestaltete Landingpage, auf der er detailliert nach Laptops suchen und Kundenbewertungen zu den einzelnen Produkten durchlesen kann. Dann könnt ihr den Interessenten weiterleiten auf euren YouTube-Channel, auf dem ihr zum Beispiel Produkttests von echten Nutzern hochladen und bereitstellen könnt. So könnt ihr den Interessenten Schritt für Schritt weiterführen und dabei verschiedene Content-Formate nutzen (Landingpage, Kundenbewertungen, Video), um ihn von euren Produkten zu überzeugen. Wenn ihr alles richtig gemacht habt und etwas Glück hinzukommt, dann entscheidet sich der Interessent schließlich für euer Produkt und ihr seid um einen Kunden reicher.

Schöne große Content-Welt

Was mir aus dem Vortrag besonders in Erinnerung geblieben ist: Es ist wichtig, den potenziellen Kunden mit selbstgemachtem, individuellem Content an die Hand zu nehmen und bis hin zur Kaufentscheidung zu führen. Verschiedene Formen des Contents miteinander zu verbinden, eröffnet uns eine ganze Welt an neuen Wegen, unsere Kunden zu erreichen. Voß betont in seinem Vortrag, dass keine Customer Journey der anderen gleicht. Jeder Mensch hat andere Trigger und spricht auf andere Arten des Contents an. Unsere Herausforderung: Die zig verschiedenen Medien, die uns zum Beispiel das Internet bietet (Social Media, YouTube), ausschöpfen, um Kunden überall zu erreichen.

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