Bessere Conversionrate dank Psychologie

Diese 3 Tipps aus der kognitiven Psychologie steigern deinen Umsatz

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In der jetzigen Situation gibt es viele kostenlose Angebote im Netz, um sich fortzubilden. Ich gebe zum Beispiel immer wieder Webinare, nehme aber auch gerne an welchen teil. Erst vor Kurzem habe ich zufällig einen spannenden Vortrag zur psychologischen Conversionoptimierung von LEAP-Gründer Thomas Gruhle gehört und wertvolle Tipps bekommen, wie man kognitive Verzerrungen für mehr Umsatz nutzen kann. Drei davon verrate ich heute auf meinem Blog.

Mehr Conversions dank Psychologie: So steigerst du den Umsatz in deinem Webshop mit einfachen psychologischen Tricks.
Mehr Conversions dank Psychologie: So steigerst du den Umsatz in deinem Webshop mit einfachen psychologischen Tricks.

Manchmal machen schon Kleinigkeiten einen riesigen Unterschied…

Tipp 1: Gaze Cueing Effekt für die wichtigsten Botschaften nutzen

Wenn du in der Stadt spazieren gehst und fünf Menschen begegnest, die in eine Richtung schauen, dann siehst du automatisch in dieselbe Richtung. Dieses Phänomen wird als Gaze Cueing Effekt bezeichnet und diesen kannst du auch auf deiner Websites anwenden:

Facial Distraction: Weil dir die Dame in die Augen schaut, brauchst du länger, um die Bildunterschrift wahrzunehmen.
Facial Distraction: Weil dir die Dame in die Augen schaut, brauchst du länger, um die Bildunterschrift wahrzunehmen.
Gaze Cueing Effekt: Dein Blick wird automatisch nach unten gelenkt, weil die Dame dorthin sieht und zeigt. Der ideale Platz für eine wichtige Werbebotschaft oder deinen Call to Action.
Gaze Cueing Effekt: Dein Blick wird automatisch nach unten gelenkt, weil die Dame dorthin sieht und zeigt. Der ideale Platz für eine wichtige Werbebotschaft oder deinen Call to Action.

Achte deswegen bei den Bildern auf deiner Website immer darauf, wohin abgebildete Menschen blicken und setze das bewusst ein, um dort die wichtigste Botschaft der Seite zu platzieren.

Was sind kognitive Verzerrungen?

Der Begriff der kognitiven Verzerrung stammt aus der Psychologie und bezeichnet systematische Fehler bei der Informationsverarbeitung des Gehirns. Diese geschehen unbewusst, beeinflussen aber unser Handeln. Beispiel Projection Bias: Wir gehen davon aus, dass wir selbst und auch andere in Zukunft die gleichen Wünsche, Überzeugungen und Glaubenssätze haben wie wir selbst im Moment. Wenn du schon mal vom Einkaufen zurückgekommen bist und trotzdem lieber was anderes essen wolltest oder wenn du trotz vollem Kleiderschrank nichts anzuziehen hast, bist du dem Projection Bias auf den Leim gegangen. In meinem Artikel Die 6 besten TED-Talks für Selbständige und Unternehmer findest du außerdem Informationen zu einer weiteren kognitiven Verzerrung, dem Survivorship Bias.

Tipp 2: Cheering Effekt – positive Bestärkung für mehr Umsatz

Werden Menschen positiv bestärkt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese ihr Vorhaben bis zum Ende verfolgen. Wenn dieses Vorhaben ein Einkauf in deinem Onlineshop ist, umso besser. Baue deswegen positive Bestärkung in die Customer Journey ein. Gute Ergebnisse lassen sich zum Beispiel mit dem richtigen Text im Warenkorb erzielen. Schreib doch statt dem klassischen „Sie haben folgende Objekte in den Warenkorb gelegt“ besser „Das sind deine Artikel. Eine gute Wahl!“ und schon machst du dir den Cheering-Effekt zunutze.

Tipp 3: Ankereffekt

Zahlen, die deine Kunden zuerst lesen, beeinflussen jede weitere Wahrnehmung von Zahlen. Das heißt, wenn du den teuersten Artikel am Anfang platzierst, werden Kunden die anderen Preise hinterher automatisch als günstiger wahrnehmen. Häufig führt das dazu, dass zwar weniger Elemente in den Warenkorb gelegt werden, der gemachte Umsatz letztendlich aber steigt. Stelle aber unbedingt sicher, dass der Preis zwar teuer aber angemessen ist. Sonst verankert sich beim Kunden statt des Preiseindrucks vor allem das Gefühl, dass bei dir die Preis-Leistung nicht stimmt.

Ich hoffe, ich konnte dir einen kleinen Einblick in die spannende Welt der kognitiven Verzerrungen geben und du hast das Potenzial für deinen Onlineshop entdeckt. Danke auf jeden Fall an Thomas Gruhle von LEAP für seinen interessanten Vortrag.

 

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Über Ralph Günther

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Schnell, einfach und komplett online: So stellte ich mir als Versicherungsmakler den Abschluss einer Berufshaftpflicht für Freelancer und Selbständige vor.  Da kein Anbieter eine ansprechende Lösung hatte, setzte ich meine Idee 2008 selbst um und gründete die exali AG (damals exali GmbH). Über meine persönlichen Erfahrungen und Erkenntnisse schreibe ich auf dem RGBlog.

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