Hier ein Sonderangebot, da ein toller Artikel und noch ein letzter Klick, schon ist der Warenkorb des potenziellen Kunden prall gefüllt und dem Onlinehändler lacht das Herz. Doch gerade weil ein voller Warenkorb auf der Zielgeraden zu einer guten Conversionrate liegt, ist es wichtig als Webshop-Betreiber hier sein Bestes zu geben und möglichst keine Fehler zu machen.
In meinem Blog machen wir uns heute in nur neun Schritten auf den Weg zum idealen Warenkorb.
Der optimale Warenkorb, gewusst wie
Das heiß diskutierte Thema war kürzlich auch Inhalt einer Pressemitteilung der Internet World Messe. Der perfekte Warenkorb ist eine Art Spiegel, der das Shoppingerlebnis der User zusammenfasst. Dabei sind viele Aspekte im Shoppingprozess von Bedeutung, damit der potenzielle Kunde am Ende den Warenkorb auch zur Kasse trägt und nicht vor dem Checkout von der Seite verschwindet. Deshalb lautet auch der erste Tipp:
Kaufanreize schaffen
Hier ist Userfreundlichkeit die Devise, denn nur wenn sich Besucher gut aufgehoben fühlen, klicken sie auf den Bestellbutton. Dazu tragen ansprechende Produktseiten, gut verständliche Produkttexte und hochwertige Fotos maßgeblich bei. Doch auch die Suchfunktion ist vielfach der Schlüssel, der den Besucher zum Käufer macht.
Denn wer nicht findet was er sucht, zieht weiter und kauft woanders. Der User muss sich rundum gut aufgehoben fühlen, um am Ende tatsächlich zu kaufen. Deshalb sollten auch bei Versandkosten und Rückgabefristen die Interessen des Kunden im Mittelpunkt stehen.
Personalisierung für höhere Conversion
Wer seine Kunden kennt, kann gezielt die Bedürfnisse erkennen und Lösungen in Form von Produkten bieten. Um zu erkennen, wie die eigenen Kunden tatsächlich ticken, kann zum Beispiel die interne Suche ausgewertet werden.
Upselling
Deutsche Kunden suchen häufig nach dem günstigsten Produkt, lassen sich aber auch gerne von Qualität überzeugen. Deshalb sollten Onlinehändler zum Beispiel versuchen, dem Kunden höherwertige Vergleichsprodukte zu präsentieren und auf die Vorteile hinzuweisen. Darüber hinaus gibt es auch die Möglichkeit Versandkosten ab einer bestimmten Einkaufshöhe zu erlassen.
Mit kleinen Tricks arbeiten
Der Kunde möchte beim Kauf das Gefühl haben einen guten Deal gemacht zu haben. Mengenrabatt zu geben ist dabei nur eine Möglichkeit, um dem Kunden das „Schnäppchengefühl“ zu geben. Ein Gutschein für den nächsten Einkauf lädt zum Wiederkommen ein oder Angaben wie „Nur noch zwei Stück auf Lager“ reizen auch gerne zum Kauf. Doch hier ist Vorsicht geboten! Wer mit falschen Angaben zur Verfügbarkeit arbeitet und bewusst schummelt riskierte eine Abmahnung.
Cross Selling bringt Umsatz
Wenn sich der Kunde zum Beispiel gerade einen neuen Grill in den Warenkorb gelegt hat, kann es gut sein, dass er auch Grillbesteck oder eine Regenabdeckung für seinen Grill möchte. Deshalb macht es Sinn dem Kunden im Einkaufsprozess Produkte zu präsentieren, die mit der bisher gewählten Ware in logischem Zusammenhang stehen. Ein Hinweis wie „andere Kunden kauften auch“ kann ein wichtiger Hinweis auf dem Weg zum idealen Warenkorb sein.
Nicht nerven!
Alle Tipps sind für sich genommen sinnvoll, doch Onlinehändler sollten bei der Umsetzung dringend darauf achten, dass der Kunde bei seinem Einkaufserlebnis nicht gestört wird. Wer mehrfach Pop-Ups wegklicken oder immer wieder suchen muss, wie er denn nun im Bestellprozess weiterkommt, verliert mit Sicherheit schnell die Lust am Shoppen.
„Einfach“ lautet die Devise
Je weniger der potenzielle Kunde auf dem Weg zur Kasse ins Stocken gerät, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er am Ende auch kauft. Deshalb sollte darauf geachtet werden, dass der Checkout-Prozess so wenige Schritte wie möglich enthält. Nervige Vorgaben, die bei Formularfeldern immer wieder zu Fehlern führen, können den Kunden so nerven, dass er aufgibt. Deshalb bei der Programmierung darauf achten, dass zum Beispiel Umlaute, Bindestriche usw. keine Fehlermeldung bringen.
Den Absprung abfangen
Eine letzte Möglichkeit den Kunden abzufangen, bevor er endgültig den gespeicherten Warenkorb verwirft und den Shop verlässt, könnten Exit-Intent-Lösungen sein. Also beispielsweise Layer oder Pop-Ups, die automatisch aufgehen, wenn der Mauszeiger in die rechte obere Ecke des Bildschirms bewegt wird. Ich persönlich kann diese Methode ja nicht ausstehen aber meine Media-Agentur meint, es gäbe durchaus Zahlen, die belegen, dass Exit-Intent-Lösungen wirken.
Lehren ziehen!
Hat der Kunde gekauft, ist die Arbeit des Onlinehändlers noch nicht beendet, denn aus jedem abgeschlossenen Kauf lässt sich für den Nächsten lernen. Der größte Fehler ist dabei den letzten Einkauf des Kunden zu engmaschig zu sehen und im schlimmsten Fall beim nächsten Besuch (automatisiert) viel zu ähnliche Produkte anzubieten. Wer beim letzten Mal einen Grill gekauft hat, wird sicherlich beim nächsten Mal nicht erneut einen Grill kaufen. Doch wer sich einen neuen Grill gegönnt hat, möchte vielleicht generell seinen Garten verschönern und hat nun Interesse an Gartenmöbeln.
Bei all der Motivation bitte vorsichtig bleiben
Wer im Web nach Tipps sucht, um die Conversion im eigenen Shop zu steigern, der findet viele Listen, Tutorials und Ratgeber, doch nicht immer sind die Tipps rechtlich ungefährlich. Immer wenn es darum geht (potenzielle) Kunden per Email zu kontaktieren, sei es mit einer Erinnerungsmail für den noch wartenden Warenkorb oder einer Nachricht, dass zu besagtem Grill eben einen tolle Gartenbank reduziert wurde, ist ganz besondere Vorsicht geboten. Wer nicht die ausdrücklich (am besten per Double Opt-In) Einwilligung besitzt, dass der Kunde kontaktiert werden darf, riskiert eine Abmahnung.
