Der Countdown zur Campixx Week 2016 in Berlin läuft und die Tage bis zum großen Marketing-Event verstreichen zunehmend schneller. Um euch bereits vor Beginn der siebentägigen Konferenz erste Einblicke in die große und vielfältige Auswahl an Workshops zu gewähren, wird auf meinem Blog wöchentlich einer der hochkarätigen Speaker und dessen Programm vorgestellt. In der heutigen Sneak-Peek dreht sich alles um die größten Vertriebsfehler und das Geheimnis, wie ihr euer Startup erfolgreich nach vorne bringt.
Mit seinem Gastartikel macht Anthony-James Owen Lust auf seinen Workshop am Entrepreneurs-Day auf der Campixx Week.
Voller Begeisterung entwickeln die meisten Startups ein neues Produkt. Wie viele andere auch, scheitert es am Ende nicht am Produkt, sondern am mangelnden Vertriebserfolg. Woran liegt das? Hier die häufigsten Vertriebsfehler und wie man diese vermeidet:
Fehler 1: Produkt fertig entwickelt und wertvolles Feedback vom Kunden verpasst!
Wenn das Produkt fertig entwickelt wird und die potentiellen Kunden zu spät informiert werden, wird entscheidendes Feedback verpasst:
- Erfüllt das Produkt/Dienstleistung die Anforderungen?
- Ist der Preis angemessen?
- Gibt es eine Kaufbereitschaft beim Interessenten?
- usw.
Lösung: So schnell wie möglich – eventuell sogar schon in der Designphase – zu den potentiellen Kunden gehen und die eigenen Annahmen mit der Realität abgleichen.
Fehler 2: Zuerst auf Marketing, statt auf Vertrieb gesetzt!
Marketing ist so verführerisch: Man kann im Marketing fleißig vor sich hinarbeiten und trotzdem nichts bewegen. Heute mehr denn je: LinkedIn, Twitter, Blogging usw. Überall kann man viel tun. Freunde und Likes sammeln. Impressionen und Besucher auf der Website – zu Tausenden.
Nie spürt man Ablehnung. Marketing tut nicht weh. Im Gegensatz zu Kaltanrufen und Präsentationen ohne Erfolg.
Lösung: Starten Sie zuerst die Vertriebsanstrengungen! Verkaufen Sie aktiv! Gehen Sie auf Messen, machen Sie Kaltanrufe. Reden Sie mit Kunden. Verlassen Sie sich nicht auf Sogmarketing. Vertrieb ist harte Arbeit, aber wenn das Produkt stimmt, dann finden Sie auch Käufer. Erst danach beginnen Sie mit dem Marketing.
Fehler 3: Am Anfang den Vertrieb nicht selber gemacht!
Selbst wenn der Gründer überzeugt ist, dass sein Produkt/Leistung durch aktiven Vertrieb an den Kunden gebracht werden muss, umgehen viele Gründer diese Aufgabe und stellen lieber jemanden ein, der es für sie richten soll. Viel zu spät merkt er dann, dass die Erklärungen für den ausbleibenden Erfolg oft nur Ausreden waren. Leider oft schon zu spät, um diese zu korrigieren. Wie soll man etwas kontrollieren, was man selber nicht kann?
Lösung: Gehen Sie am Anfang mit gutem Beispiel voran. Rufen Sie selbst potentielle Interessenten an. Fahren Sie zum (potentiellen) Kunden. Präsentieren Sie. Schreiben Sie Angebote. Verhandeln Sie. Machen Sie Abschlüsse – und wenn Sie dann selbst wissen, worauf es ankommt und wie lange der Prozess dauert, dann stellen Sie jemanden ein. Nun wissen Sie auch selbst, ob der neue Mitarbeiter gute Arbeit macht. Oder nur einen guten Eindruck …
Fehler 4: Zu spät ein CRM-System (Customer Relationship Management) eingeführt!
Sie müssen Ihre potentiellen Kundenkontakte speichern, pflegen und bearbeiten, nur wie? Excel Listen? Die Interessentenliste im eigenen Outlook speichern? Für den Anfang muss es reichen. Wir brauchen doch kein eigenes CRM-System. Zu aufwändig. Zu teuer. Dauert zu lange. Geht doch auch so… Die To-Do-Liste auf dem Zettel. Und irgendwann verliert man dann den Überblick. Sie vergessen, Leute anzurufen und wissen nicht mehr, was mit jemandem vor 3 Monaten besprochen wurde. Und dann, nach einem halben Jahr wird eine Anfrage wiedergefunden, die leider nie bearbeitet wurde.
Lösung: Bevor Sie den ersten Anruf oder den ersten Besuch starten: Suchen Sie sich ein für Sie passendes CRM-System. Schon am Tag 1 tragen Sie gleich alles in Ihren Kontakten ein, was Sie vertrieblich unternehmen. Lassen Sie sich vom CRM-System an Aufgaben erinnern. Speichern Sie Ihre vertrieblichen Notizen im Verkaufsprojekt. Heute bekommen Sie bereits ab 9 Euro pro Monat/Nutzer ein webbasiertes CRM-System (z.B. pipedrive.com). Nutzen: Unbezahlbar. Einarbeitung? Nicht mal eine Stunde.
Über den Autor
Anthony-James Owen ist Geschäftsführer und Seniorberater der Guerrilla Marketing Group in Berlin. Vor 22 Jahren brachte er mit seiner Frau Petra Owen Guerrilla Marketing und deren Vertriebskonzepte aus den USA nach Deutschland. Zusammen mit seinen Kollegen setzt er Marketing- und Vertriebskampagnen für mittelständische Unternehmen für mehr Umsatz und mehr Neukunden um. Die meiste Zeit verbringt er persönlich beim Kunden vor Ort. Außerdem produzieren sie seit mehr als 7 Jahren 1 x pro Woche den populären Marketing-Podcast GuerrillaFM mit allem Wissenswerten über Marketing und Vertrieb.
